台湾宝熊渔具股份有限公司董事长张良任先生专访（转）
台湾宝熊渔具股份有限公司董事长张良任先生专访
二十四载不懈努力，铸造宝熊渔具金盾牌——台湾宝熊渔具股份有限公司董事长张良任先生专访创立于1986年4月8日的台湾宝熊渔具股份有限公司（当时定名为宝熊渔具有限公司，于1996年改制为宝熊渔具股份有限公司），是由一群对钓鱼卷线器有相当丰富经验，及高度工作热忱的年轻机械专科工程师所组织创立，凭着几位年轻人的冲劲、刻苦、耐劳、诚信、无私、敬业的精神，建立起宝熊优秀的企业文化，开始迈向历时二十年的自创品牌路。经过二十几年的不懈努力，宝熊现已铸造了自己的渔具金盾牌，在渔具界取得了傲人的成绩，成为台湾乃至中国地区卷线器第一品牌，全世界手动Trolling reel及Fly reel和Spinning reel的全方位品牌，2002年4月美国tackle tour网路票选为全美第三大钓具品牌。并赢得了诸多美誉，得到了同行业和消费者的肯定和认可。产品远销海外，覆盖全球主要的渔具消费地区，形成了其独特的市场销售网路。现阶段宝熊以创造给消费者更多钓鱼休闲的生活乐趣为目标，期望成为全球休闲钓鱼用品行销和供应资源的最佳整合者。
宝熊是渔具行业的先锋者之一，她的一举一动对渔具行业的态势都具有一定的影响。在当今千变万化的渔具市场上，宝熊始终领跑在行业的前沿，其经营之道肯定有许多值得参详之处。对此《亚洲渔具商情》特访宝熊渔具股份有限公司董事长张良任先生，向读者揭秘宝熊独特的经营之道。
努力与坚持成就今天的宝熊
《亚洲渔具商情》：张董，你好！首先，非常感谢你接受本报的采访。宝熊作为渔具行业的著名品牌，在经过多年的不断努力，已经发展成为渔具行业屈指可数的渔具大企业，同时获得了社会的肯定，赢得了许多美誉。请问你在带领宝熊走向成功的道路上可曾遇到过什么难题吗？你们是怎样对付这些难题的？
张董：我只能这么说，当几位年轻人大家合伙把企业建立起来的时候，那时候大家都还很年轻，就是凭着一股冲劲，要把事情做好，没有想过要逃避，做事情比较努力，每一天都付出尽可能多的时间在渔具研究上，尽自己的努力把的事做好。当然，每个不同时段肯定有不同的挑战，我们在产品开发上先是从较基础、较简单的产品开始，当然越开发遇到的困难就越大，遇到苦难必须去突破，去寻找解决的方案。任何事情肯定是没有一帆风顺的，同样宝熊的成长也不是一帆风顺的，但是也没有困难到让我无计可施的地步，反正就是通过努力与坚持就能把事情做好。
《亚洲渔具商情》：就80年代来讲，国内有很多企业进入渔具制造行业，但是由于各种原因陆续退出了此行业。宝熊却能独善其身，不但做大而且做强，请问有什么决胜的秘籍吗？
张董：其实宝熊是以卷线轮起家的，但发展到现在，我们不认为宝熊是一个渔轮的品牌，如今的宝熊已经发展成为综合性的渔具制造企业。伴随着渔轮的成长，我们也慢慢推出了一些在市场上比较受欢迎的其他渔具产品，钓竿的成长也是满高的，宝熊的鱼竿在美国、南美等地区都具有一定的影响力。大概在91年我们到大陆来考察，希望与大陆的生产渔轮的渔具制造厂商合作，那样就不用自己投入那么多的心血，就可以节省人力物力和财力。但是看了一圈以后，几乎所有的东西都要重来，因为生产渔轮要很多的配套设备，当时大陆的渔具制造厂商在这方面还不能满足我们的生产品质要求。他们那时的制作成本甚至比台湾高，但品质等其他方面却比台湾差，这就是表示他们在渔轮制造工艺上基本没有经验。最后我们决定在接近深圳香港的地方建厂，辛苦一点也无所谓。我们从香港找了一些渔具制造零件供应商，从台湾调遣了一批技术人员过来，在大陆建立一些零件的工业，就这样宝熊开始了在大陆地区的生产。自从我们在大陆办厂后，通过派遣技术人员带动了渔具零件供应厂商越来越成熟。坦白讲除了一两家我当时拜访但没有合作的渔轮制造企业倒闭外，我没有发现后来设立的渔具厂有倒闭的现象，可能好一点和差一点的制造企业都有其自身的亮点，因此大部分的企业都能存活下来，只是产业的规模有所改变。
通过新形势新活力开拓新兴市
《亚洲渔具商情》：这样是不是说明渔具行业的市场规模越来越大？
张董：基本上除了像中国、东南亚、中南美这样的发展中国家渔具市场有在成长以外，美国、欧洲这些发达国家的市场成长是有限的，现在大家谈的都是负增长，就算有增长也是有限的。大家现在都把眼光盯在了新兴市场。其实真正带动中国渔具制造业发展的还是新兴市场。
《亚洲渔具商情》：既然新兴市场具有这么大的推动做用，那么对于开拓此类市场宝熊有什么措施呢？
张董：宝熊在近几年的发展中，除了维护现有的国际大市场外，我们在美国市场、欧洲市场建立了自己的行销通路。而且也更关注新兴的渔具市场，除国内外，中南美市场，东南亚市场也具有很好的发展势头。这些新兴市场的崛起需要有一个平台与国内的渔具制造厂商相连接，使国内的渔具制造厂商能在第一时间掌握这些市场的最新资讯，我们也希望能有这么一个平台能以新的形式与新的活力，促进企业的经营交流与市场开拓，不但有效地推动行业的发展，而且有利于行业的团结，加速渔具贸易新体系的形成。广州国际钓鱼用品展的全新形式在促进国内渔具制造厂商在新兴市场上的发展起到很好的作用，是一个不错的渔具商易平台，国内的渔具企业很需要此类的平台来扩大他们的业务。
通过代理商的代理行为区分市场
《亚洲渔具商情》：那宝熊对欧美市场与新兴市场有没有做针对性的市场细分呢？
张董：我们不会故意的把市场区别开，宝熊创建品牌的目标就是在各个有人钓鱼的地方建立我们自己的通路。但比起其他的OEM，宝熊在市场开发力度上还是不够积极。但是只要有机会我们都会在各个大的国家或地区建立一个代理商，欧美等发达国家我们已经建立了自己的通路，但在中东、非洲、中南美等国家或地区，我们的市场开发就做得不够好。在不同的市场下各地代理商都会自主选择不同价位的产品系列。比如在中南美你不可能卖给人家像美国那样的高档产品，当然不是没有，而是数量非常少，代理商都不想自己的仓库存在这些产品，因此他们会少量代理或者干脆不代理这类型的高档产品。就这样不同地区的渔具市场就通过代理商的代理行为区别开了。一般而言，发展中国家一般代理比较低价位的产品。所以正如我刚才所诉的那样，这种市场的区分并不是我们故意的去区分的。
以卖点连接厂商合作，以默契促成特色销路
《亚洲渔具商情》：最近几年渔具行业的发展越来越重视与上下游合作伙伴的合作关系，且这种关系直接影响着企业的发展。宝熊是如何维护与上下游企业上之间的合作关系的呢？
张董：宝熊是制造工厂起家，不像国外的渔具企业拥有百年的历史，有百年的品牌效益存在，而且他们在建立品牌的时候就已经建立起自己独到的（knowledge）行销渠道，拥有丰富的行销经验。品牌的建立不能抄袭，要建立一个品牌，抄袭而来的东西是不可能成为品牌的。产品没有进行创新、没有改进，直接拿现有的产品来仿造，里面的结构没有改变，只是改改造型，甚至造型也是抄袭的，其实这样是无法真正建立自己的品牌的，所以品牌除了制造开发好以外，还需要创新，不管这个创新是大还是小。如果一个品牌只是设计一个商标，取一个名字贴上去就叫品牌的话，那品牌就会失去意义。
宝熊品牌效益不够强，在品牌建立和市场行销方面缺乏经验。开始我们只是埋头苦干要把产品做好，根本谈不上去管理渠道。因为我们先要把产品的品质做好，让我们的客人觉得我们的产品是物有所值的，是与其他产品不一样的。中国是世界的渔具制造基地，让国外的采购商到中国来，如果你的客人觉得你提供的产品不具有优势，并没有好过其他所有在中国的渔具制造厂，那你要建立自己品牌是比较困难的。所以我们的策略是：在代理商决定要我们的产品之前，先让他们货比三家，到后来发展成为代理商只和我们购买的现象。基本上我们和代理商都形成了一种默契，这种默契就是：我们在一个国家只有一个代理商，同类型代理商只能从我们这里采购产品，除非他要采购的产品我们没有生产，或者是他要的价位太低我们供应不起来，他们就可以去别的地方采购，但这是建立在一定比例基础上的。为什么采购商不去其他地方采购，而是到我们这里采购呢？主要是我们的产品品质好，设计上有卖点，能够提供足够的吸引力。产品如果没有让采购商觉得有卖点，当然就不容易建立这种默契。宝熊并没有故意去设立一个目标市场进行细分的。通过和采购商的不断交易才能把产品传递给终端客户，让消费者觉得okuma的产品的确有它的价值所在。
满意的性价比是留住消费者的法宝
《亚洲渔具商情》：宝熊在产品质量的自我控制方面做得比较好，对于消费者这一块，宝熊是否也有其独特之处？
张董：坦白讲，我们做得还不够好，有许多需要改善的空间，所以很难讲有什么独特之处。或许这是由于环境所造成的，为了打进美国市场，我自己亲临美国十年，亲身参与美国那边第一线的行销，对美国的消费者有一个了解。他们有一个观念，非常注重产品的品质，无论是设计上还是制造上零件材料上，在国外卖出去的东西可以无条件的退货。在这样的环境下没有办法，只能跟着环境走，所以我告诉我的员工没有任何的除外，No excuses没有任何借口，只要消费者不高兴，他们就有可能退货。甚至我告诉他们一种观念，只要卖得太贵，人家就会退回来。为什么？比如他花50块买你的产品，买时很满意，但是过了一个星期，他看到另外一个品牌，看起来比你的好，但只要40块。就算你的产品没有问题他也会把产品退回来，然后去买那一款产品，因为对此他可以节10块，何乐而不为呢！这给我的感触就是：当你在开发任何的产品，如果你没有办法提供给消费者一个很满意的性价比，被退货的机会就会很大。
专利侵犯成为企业利润被压缩的最大因素
《亚洲渔具商情》：在国外别的厂商都是大张旗鼓的宣传自己的新产品，但在国内却出现决然相反的景象，都是关起门来制造，就怕自己的产品被仿造而使自己的利润受到压缩。张董，如果渔具行业要继续向前走，对于专利的保护方面应该如何？
张董：过去几年专利的侵权现象确实严重，甚至达到了令人难以想象的地步，连商标和外观都没有变化，有些甚至仿造得比原专利产品还要好。举个列子说吧，几年前我们开发了一个新产品，在产品外观包装盒的色调上由于印刷的问题，把本来的A色调印成了B色调。在产品行销不久后，我们的员工在市场发现一款仿造产品，他们的外包装盒的色调就是我们原本所要的A色调，仿造的产品却能印出正品所不能达到的程度，比真的还真，这样的仿造技术令我们叹为观止。但卷线器的品质粗糙程度是可以区别的，仿制品在质量上是无法超越真品的，毕竟存在着一定的技术落差。在造型即外观上，因为盒子的外观制造比较简单，无论如何设计他们也能跟着仿造，但渔轮的品质是难以仿造的。当其他厂商看到你的产品在国外市场买的很好，回来就自己在国内仿造。因此我们在国外的代理商对此很困扰，无论把产品设计成什么样，只要卖的好，很快就有竞争对手仿造，随着进出口商的贸易行为，仿造品就会出现在各大渔具卖场上，这样对代理商的伤害很大，因为他们的进口价要比仿造产品的高，利润且比他们低，并且声誉也受到一定的负面影响。所以之后我们讨论，在产品研发与造型上要在国内申请专利，但申请完以后还是有在仿。
《亚洲渔具商情》：在此情况下，你们有没有采取什么措施进行专利保护？
张董：对于专利保护方面，我们曾经参与了一些厂商进行的打假行动，但效果甚微，刚开始他们不会仿你的品牌，但有一段时间后就失效了。我们有去警告这些工厂，遇到正规的企业警告还是比较有效的，但遇到不正规的厂家警告就失去了意义。我曾经花了6万块打赢了一个专利仿造官司。当还没有开庭，假冒商家发现不妙就要求法院和解，和解下来所花下去的诉讼费用和出差费用都难以收回，律师也劝告我们放弃，所以警告对小厂家的作用不大，但对于比较规范的厂商，还是能起一定作用的。我们打赢的那场官司，本来是要求对方要在媒体上登道歉广告进行公开道歉的，但国内的法院不是很支持。以台湾的惯例必须在主要媒体登道歉广告，让大家知道让大家不要学习，但国内法院不支持，官司打下去就用处不大。对于小厂家就算你花了九牛二虎之力去收集证据，状告他们，也不会取得预期的效果，而且更过分的是在诉讼期间他们还继续仿造，继续销售。所以基本上只要是小厂商我们几乎不会采取措施进行维护。
《亚洲渔具商情》：宝熊的产品在品质上有哪些不一样的地方，可以让消费者区别专利产品和仿造产品的区别？
张董：其实消费者和国外的店家是根本不会知道你的产品有没有专利的，他们只是觉得产品不错，以前可能宝熊有在卖，现在又另一些厂家在卖，他们也不会知道这个产品原来就是宝熊发明和设计的专利产品。但只要他把正品和仿造品拿来对比，就会发现产品的真假，仿冒的产品在材质和厚度上是存在着一定的差别的，他们的材质比较粗糙，厚度比较薄，而且价位也有区别。有的时候我们也很困惑，我们并没有加很多的经费在所谓的设计研发上，但为什么他们的产品成本这么低，但当我们把两个产品进行对比时，在重量上就能区别开来了，仿造产品的塑料材料比较轻，这在材料上仿造品就可以节省成本了。可是这样有一点不好，就是让大家觉得仿造品就是宝熊的产品，影响到大家对宝熊的认知。我们的钓竿架是非常的创新，从来没有人做钓竿架制造成这样子，我们是用塑料制造的，但现在国内可以到处看得到。我们的产品一部分代理到国外，有一部分在廊坊展会上卖，还有一部分在宝熊卖，在其他地方卖的我们一看就知道是仿造品。
以出口为主，兼顾内销
《亚洲渔具商情》：宝熊的销售情况即出口和内销的情况如何？
张董：基本上我们还是以出口为主，目前国内的比重还很低，占2%左右。宝熊一开始比较专注做国际市场，那时候国内由另外一个工厂专门做，把品牌分开，模具也分开，既是国内外市场是分开的。因为那时候的实际情况是产品出口到国外1块钱可以变成4块钱，但在国内要想变成4块钱是不可能的事。出口到国外除去运费、关税等各种费用，转到消费者手中的渔具就有4倍的利润，最差也有3.5倍。如果到日本的话最少也是5-6倍，因为他们的消费水平比较高，铺租、店员的薪水和国内是不能比的。国内各个销售环节的利润都没有国外的高，利润明显比国外低。比较低就会出现一个现象：为了能够让比较大的国内批发商有利可图，我们卖给他们的产品的利润空间就被压缩了，利润甚微。
随着大陆的不断发展，慢慢的国内的消费水平可以接受像国外那个价位的产品，因此国外的渔具品牌就纷纷进来，像欧洲的Rapala、美国的纯钓、日本的Shimano。我们就开始思考，首先，宝熊这么多年在国外都是和这些品牌进行正面交锋的，基本上宝熊在渔轮与钓竿方面产品的品牌甚至超越了美国纯钓、欧洲Rapala。既然国外的渔具品牌都到国内来了，我们身为国内的一个品牌，在国外很多方面都拥有很高的声誉，既然我们有那么好的产品，好的设计，在国外可以取得成功，为什么我们把国内忘记，不给国内的钓鱼好爱者选用采购呢。其二，国内有一个很好的空间，能够承受台湾渔具企业，毕竟有几千万的钓鱼爱好者。其三，进军国内市场相对冲击力比较小，会比较好控制。其四，我们不太愿意国内的高端市场被国外的品牌占据，如果我们放弃国内市场，到后来人们就会认为只有国外的品牌才能提供这样品质的产品，那对我们来讲是一个很可气的事。所以我们才回头多来在国内市场推广宝熊品牌，这是我们决定把宝熊推回国内市场的综合思维。
以价值的信息 ，引导“世界渔具商务大会 ”
《亚洲渔具商情》：，每个国家每个地区都有其独特的渔具贸易标准与规则，很多企业在这些国家或地区获得了许多宝贵的。我们设想在“2011广州国际钓鱼用品展”上同期举办“世界渔具商务大会”， 邀请30%的制造商，70%的采购商、媒体、行业协会、知识产权局等。以此作为平台，把国外的渔具贸易、国际市场经营等经验拿来与国内的渔具制造厂商进行分享、探讨、交流、学习，以此促进行业的发展。张董，对此方面你有什么建议吗？
张董：就我看来，这是一个很不错的设想。如果要把它做成行业内真正的权威商会，在经验交流方式上，要多种形式相结合，既有企业自由交流，也要有专家现场讲授。讲授的人要有足够的资格和条件，能给行业一些带来专业的资讯信息，提供给参会者一些实质性的建议，讲出一些有建树的东西，这些东西不一定是权威人士提供的，有的时候参会者要的不是第一人选，而是有价值的东西，只要是有价值的都值得参考，这将是商会的重点。我建议你们多找几个行业的专业人士，每个人的方法和经验都是不一样的，多少都能给人一些建树性的东西。我在台湾曾经也参加过类似的商会，每一个人都会参照自己经验谈谈解决的方法，都有一些值得学习的地方。这样的话，听众会觉得比较有内容。商会的主题设置要充实，阵容要够强。你们设置的主题都不错，不会使人感觉空洞，各个主题的讨论都可以让参会者捕捉到有用的的信息。“如何打造属于中国人的品牌”，这个主题相对来说国外的采购商可能不会太感兴趣，但对国内的渔具制造商还是比较适合的。其他主题比如“渔具进出口贸易应注意环节”、“ 欧美日本制造商渔具的生产标准及要求”、“ 成本上升给企业带来的影响”、“渔具店连锁经营管理模式”等都是不错的topics。此外，在此商会尽量把官方的东西引入，找体委支持，这样比较有号召力，更能协助渔具商贸的发展。把这些做好，肯定会使听众有所收获，扩大商会的影响力，达到预期的目的。
《亚洲渔具商情》：张董，谢谢你忙里抽空接受我们的采访，支持我们的报纸。再见！
宝熊能屹立在渔具行业的巅峰，其经营之道果然非比寻常，他们的努力造就了今日的辉煌；独特的代理行为，省时省力的区分了目标市场；“以卖点连接厂商合作，以默契促成特色销路”的市场开拓思路，形成了宝熊特有的营销渠道；注重消费者的利益，赢得了良好的口碑；对同行业的不解支持，提升了企业的形象。
